Lorsque vous êtes avocat collaborateur, vous devez surmonter un problème majeur : concilier votre activité au cabinet et développer votre clientèle personnelle. Comment trouver des clients, gérer leurs dossiers et continuer à être au taquet pour les missions de son cabinet ? Cela peut vous paraitre impossible. Et pourtant, la recherche de cette clientèle personnelle peut être un atout majeur dans votre plan de carrière. Ces nouveaux contacts vous permettront de :
Il est vrai que sur les bancs de l’université, puis à l’école du barreau et dans les cabinets, vous avez développé votre expertise juridique. En revanche, les cours de développement commercial sur l’acquisition client étaient absents du tableau. Il est donc normal de vous sentir quelque peu désemparé. Mais heureusement, il existe aujourd’hui des outils simples qui vous permettrons d’être plus visible en conciliant votre implication dans la réussite de votre cabinet et votre clientèle personnelle.
Voici quelques conseils pour gagner en visibilité.
Il n’existe pas de formule magique universelle dédiée aux avocats. Savoir à qui on s’adresse est le point de départ sans lequel toute votre stratégie tombe à l’eau. Avant toute chose, il faut donc déterminer sa cible pour adapter sa stratégie à ses clients. Oublions le marché de masse : un dirigeant de start-up, de grande entreprise ou encore un consommateur ne s’abordent pas de la même façon ! Une fois votre cible établie, il faut comprendre et adopter ses codes. Adressez-vous à vos prospects et vendez-leur votre proposition de valeur. Vos futurs clients achètent un résultat et non un service juridique et c’est donc le retour sur investissement dont ils bénéficieront grâce à vous qui doit être mis en avant.
Afin d’acquérir une clientèle personnelle, le site web est INDISPENSABLE. Plus encore à l’heure du confinement et de la dématérialisation, la visibilité sur internet est cruciale. Le site permet de développer votre notoriété et votre acquisition client. Loin d’être seulement une vitrine, il montre votre expertise et est un point d’entrée vers vos clients. Sur votre site, choisissez une approche pratique ! Plus concrètement, oubliez le « droit social » mais parlez plutôt de « gestion de relation des salariés ». En utilisant des problématiques plus spécifiques à vos clients, vous aurez beaucoup plus d’impact.
Le site web est globalement un outil utilisé par les avocats. Mais l’erreur qui réduit à néant les efforts portés par le site, c’est le référencement (ou SEO). En effet, sans référencement, vous êtes invisible et vous ne tirerez aucun bénéfice.
Afin de mettre en avant votre site dans les requêtes effectuées sur les moteurs de recherche, les articles de blogs peuvent être de précieuses armes. Le blog permet d’apporter du trafic sur votre site, de gagner la confiance des prospects grâce à des contenus qualitatifs et de montrer votre autorité en écrivant sur votre domaine d’expertise. Il faut donc écrire à la fois pour vos clients et pour Google (en utilisant ses codes).
Comment parler de l’acquisition de clientèle personnelle sans parler de réseaux sociaux ? Ils sont devenus incontournables dans les échanges et constituent un vivier de potentiels clients. La présence digitale sur ces réseaux est donc capitale et doit être utilisée comme un outil de prospection.
Avant de vous lancer dans l’aventure, il faut choisir les réseaux appropriés : ils doivent correspondre à vos objectifs et à vos clients, tout en étant en adéquation avec votre budget et la déontologie. Les consommateurs sont votre cible ? Rien ne sert de vous perdre en conjoncture sur LinkedIn mais préférez Facebook ou YouTube. À l’inverse, vous êtes dans le B2B, alors LinkedIn sera votre meilleur allié.
Vous avez défini une fréquence ? … Respectez-la ! Cela vous permettra d’atteindre vos objectifs. Prenons l’exemple de LinkedIn. Publiez 2 ou 3 posts par semaine, faites au moins une republication par jour, et soyez réactifs sous les post de vos confrères, partenaires, clients.
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Astuce : prenez aussi en compte les jours et heures optimales pour publier
Pour reprendre un certain Bill Gates, content is king ! Privilégiez un contenu clair et de qualité. Vos posts pourront relater un fait d’actualité juridique, une nouveauté dans votre cabinet, des tips etc. Et si le contenu est roi, la success story est reine sur les réseaux. Pour utiliser cette forme de storytelling, deux possibilités s’offrent à vous : raconter votre histoire ou bien celle d’un client fictif (déontologie oblige). Un héros, un problème, une aventure, la résolution du problème : voilà la recette d’une success story réussie !
La forme d’un post ne doit pas être négligée. Adoptez un style aéré, sautez des lignes, utilisez des émojis (avec parcimonie). Pour le début de votre post, votre première phrase doit être soignée. Elle est cruciale car c’est elle qui déterminera si votre client lira ou non votre contenu. Pour ce qui est de la fin, il faut un call to action. Dans la chasse à l’engagement, le CTA est votre meilleur ami. Pour être efficace, il devra être concis, direct et irrésistible.
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Exemples de CTA : inciter à s’inscrire à un webinaire, proposer son livre blanc à ceux qui le demandent en commentaire, poser des questions (Cela vous est-il déjà arrivé ? Qu’en pensez-vous ?).
Pas de secret ici, la mise en relation par les plateformes vous permet un apport de clientèle. Ces dernières sont là pour permettre de faciliter la recherche de l’avocat par le justiciable. Et c’est un marché qui peut vous apporter beaucoup car 58% des français cherchent un avocat sur Google ! Actuellement, il existe deux types de plateformes : celles de mise en relation immédiate et celles de prises de rendez-vous en ligne. Elles se multiplient aujourd’hui : les Legaltech s’en sont rendu compté et ont capté un besoin dans ce domaine (20% d’entre elles font de la mise en relation clients/avocats). Seulement, être actif sur les plateformes prend de l’argent et du temps … Alors informez-vous et testez les différents modèles pour en choisir 3 ou 4 pour commencer (n’oubliez pas le site du CNB pour lequel l’inscription est gratuite). Voici quelques exemples :
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Conseils : évaluer la réputation du site, regarder le nombre d’avocats inscrits, vérifier les CGU et le respect de la déontologie, vérifier la conformité RGPD, s’assurer de la transparence du site et de l’information loyale et claire concernant le fonctionnement du site.